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选择-中小企业运筹之道
消费者心理接受度
书籍名:《
选择-中小企业运筹之道
》 作者:
张海良
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在国内耐克OEM贴牌公司里,同样品质的运动鞋,贴上“耐克”品牌可卖600多元,用自己的品牌竟卖不到100元。究其根本原因,品牌影响着消费者的认知范围和认知程度。对于知名品牌,消费者不惜价格,趋之若鹜,因为企业在建立品牌之初就赋予了更多的内涵—— 高档的、时尚的、奢华的……描绘的均是消费者理想或期待中的产品印象。用通俗的话说就是消费者垫垫脚能够得着的,但是又不知在哪里。而非品牌产品,仅是裸露的产品,处于产品经济时代的运营模式。尽管产品质量相同,但相形之下,一个是天上的凤凰,一个是土沟里的秃鸡,秃鸡永远不会成为百鸟之王。凤凰当然要比秃鸡值钱,这就是销售利润的来源,把自己的秃鸡变成凤凰了,消费者就趋之若鹜。相同品质的产品,一个被消费者百般推崇,一个让消费者不屑一顾,品牌的利润创造力可见一斑。
上游资源的谈判权
海尔与一家不知名的家电企业去谈判OEM的价格,谁的谈判筹码更大?毋庸置疑,当然是海尔。品牌对于上游资源意味着诚信、实力、保证、持久利润。在拥有比对方更大的谈判筹码时,谈判就占据了绝对的主动权,增加了讨价还价的能力。在整个商业链条中,上游资源是始发站,保证了企业在最初点就控制了既定产品价值内的最低成本。缩减成本但不损产品价值,是企业获得经济利益最大化的首个经济环节。
下游资源的话语权
企业的成本控制不仅体现在上游资源的价格控制上,同时下游资源的网络建设同样重要。所谓渠道为王,是因为渠道控制了企业产品的销售通路和与终端的直接沟通。如果通路不畅自然形成产品的销售梗塞,不能实现最后的利润目标。在与下游资源的对弈过程中,企业的话语权尤为重要。如果控制不利,将会无端地增加企业成本。企业的品牌影响力见证着企业与终端的沟通能力。当企业能够与终端实现良好沟通时,不仅能起到通路作用,而且能增加企业的话语权。还以知名日化品牌“宝洁”为例,掌控现代“商超”,可以不交进店费,不许“商超”随便作特价。宝洁集团通过自身的强势品牌与消费者实现良性沟通,缩减了渠道成本。
企业内部的生产驱动力
员工热爱自己的企业吗?企业的荣誉感是否被激发?人的主观能动性是在一定客观条件下发挥出来的。企业荣誉感会在强势的品牌影响力下增强。员工是企业内部生产的原动力,员工的主观能动性会在无形中推进企业的发展。以人力最为明显的服务业为例,员工热爱自己的企业,在接待顾客的过程中就会满面微笑,将企业的品牌理念付诸实际,顾客会再次光临,形成直接的经济效益。如果员工心怀不满,就会将怨气和不满融入工作中,直接切断的就是企业的经济利益,甚至对企业品牌造成严重影响。
品牌的根本作用在于为企业尽可能地创造最大的经济利益,它是从两方面实现企业经济目标的:利,品牌之根本作用;利,品牌之驱动目标。
因此,企业品牌建设优劣与否,不可不察。
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